[스프] “적자 감수하며 글로벌 이용자 1천만 명부터 확보한 이유”

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[목차]

1. 과외 학생들의 쏟아지는 질문을 해결하려고 택한 창업
2. 앱 개발 배우면서 만든 첫 콴다 앱, 반응은?
3. 학교, 학원 선생님도 있는데 콴다에 학생들이 질문하는 이유
4. 서비스의 관건인 좋은 선생님, 어떻게 확보하나
5. 이세돌-알파고 대결, 그리고 탄생한 자동 문제인식 기술
6. 비슷한 교육 플랫폼이 많은 시장, 차별화한 콴다의 경쟁력은?
7. 수능 끝나면 콴다 앱을 지우는 이용자들
8. 글로벌 이용자 1천만 명이지만 적자인 이유


스프
저희 스프 구독자들한테 자기소개 좀 부탁드릴까요.

이용재 대표
네 안녕하세요. 저는 콴다라는 모바일 에듀텍 서비스를 운영하고 있는 매스프레소의 공동 창업자이자 대표 맡고 있는 이용재입니다.

스프 
제가 듣기로 창업할 때 대학생이었다고 들었어요. 대학생일 때 이런 방식의 서비스가 사업으로 발전시킬 수 있겠다고 생각하기 쉽지 않았을 것 같은데 무슨 계기가 있었나요?
 
이용재 대표
제가 과학고 동창인 이종흔 전 공동대표, 공동 창업자랑 같이 시작을 했는데요. 그 친구가 과외를 굉장히 많이 하고 있었어요. 그때 자기 생활비라든가 대학 등록금을 벌기 위해 과외를 한 달에 8개쯤 하고 있었는데, 저랑 커피 마실 때마다 카톡으로 학생들 질문이 엄청 올라오는 거예요. 학생들이 맨날 “선생님 이거 좀 빨리 좀 설명해 주세요. 빨리 좀 풀어주세요”라고 하니까 중간중간 그걸 해결을 해줘야 돼서 되게 힘들어하더라고요. 그 친구가 “이런 거를 플랫폼으로 만드는 서비스는 없냐”라고 물어봐서 그건 없지만 괜찮은 아이디어 같다 해서 그럼 우리 같이 해보자고 하면서 시작이 됐습니다.

스프 
플랫폼으로 풀어주자라고 한다면 그 플랫폼에 “이거 풀어주세요”라고 올리는 사람이 있어야 될 것이고요. 또 “제가 풀어줄게요” 하는 사람이 있어야 되잖아요. 근데 학생 신분으로 어떻게 그걸 구해서 연결시켰어요?

이용재 대표
저희가 앱으로 만들어서 서비스를 해보자고 생각을 해서 아무것도 모르고 휴학하고 창업을 해버렸고요. 이 아이디어를 들고 한 서너 달 정도 열심히 개발을 해서 굉장히 간소화된 버전의 알파 앱을 냈고요. 저희가 직접 답변을 다 했습니다.
 
스프
“개발도 본인들이 직접 하셨고요?”

이용재 콴다 대표
“네, 개발도 저희가 다 배워가면서 하고, 답변도 과학고 친구들 3명이랑 저랑, 서울대 공대에서 같이 수업 듣던 형이랑 4명이서 했어요. 아무래도 저희가 수학, 과학은 다 답변할 수 있다고 생각해서 했고, 학생들의 경우에는 처음엔 퍼블릭하게 오픈하기에 서비스가 완성이 안 돼 있으니까, 그 과외를 많이 했다는 친구가 자기 과외 학생들한테 우리가 무료로 답변해 줄 테니 너희 친구들에게 한번 쓰게 해 보라고 하면서 서비스를 시작했어요.”

스프
처음 그 서비스 자체가 뭐랄까, 본인들이 앱을 직접 개발하는 과정에서 아예 새로운 앱을 만든 건가요 아니면 기존의 어떤 툴에서 약간 변모해 가지고 만들었던 건가요?”

이용재 콴다 대표
“완전히 새로 만들었다고 보면 되고요. 4명이서 시작했는데 둘은 거의 하루 종일 개발만 했고요. 저와 전 CTO 정원국 이사요. 그래서 둘이서 하루 종일 인터넷으로 안드로이드 개발은 어떻게 하는지, 서버 개발은 어떻게 하는지 찾아가면서 배우면서 했어요. 어디 기반으로 만들었다기보다는 그냥 안드로이드 스튜디오 위에서 열심히 개발했습니다.”

  스프
그렇게 해가지고 아까 말한 대로 그냥 무료로 할 테니 이용해 보라고 했을 때 반응은 어땠어요?

이용재 대표
학생들 만족도는 생각보다 있었어요. 근데 저희 목표가 20분 안에 꼭 답변한다였습니다. 그래서 언제 학생들이 질문을 하든 재빠르게 답변을 작성하는 게 중요했어요. 근데 그거를 네 명이서 번갈아 가며 실시간으로 해줘야 하다 보니 당직도 쓸 정도로 열심히 했어요. 그렇게 계속하다 보니 이걸 다 답변하는 선생님을 구할 수 있을까? 나중에 앱이 더 커지게 되면? 이런 고민들이 들더라고요.

스프 
그거 답변해 주는 게 귀찮아서 창업을 했는데 하루 종일 답변하고 있었다는 거잖아요. 본인들이야 자기 사업이라 열정을 갈아 넣지만 다른 사람들이 그만큼 열정 갈아 넣으려면 돈을 많이 줘야 될 것 같은데요? 선생님들은 어떻게 구하셨어요?

이용재 대표
처음엔 대학생들은 과외 구하는 게 힘드니까 답변을 좀 많이 하다 보면 과외 선생님으로 데뷔할 수 있게 해 주면 되지 않을까 정도의 막연한 생각을 가지고 있었어요. 그런데 저희가 직접 답변을 한 달 넘게 하다 보니까 이게 여간 스트레스가 아니어서 이거 과외를 연결해 줄 수 있다는 가능성만으로는 선생님이 답변을 안 해 줄 것 같은데 어떡하냐라고 한번 회의가 열렸어요. 

내부적으로는 결론이 잘 안 나서 저희 회사가 그때 홍대 근처였는데 그 주변에 대학이 많다 보니까 바로 그냥 일어나서 대학생 친구들, 지나가는 선생님들 붙잡고 어떻게 하면 지속적으로 답변을 할 것 같냐고 물어봤어요. 그랬을 때 선생님들이 500원 정도의 금전적인 보상이 있으면 지속적으로 답변을 작성할 것 같다는 이야기를 해줬어요. 그래서 저희가 방향성을 그렇게 잡고 서비스 개발을 더 하게 됐습니다.

스프
“선생님들은 주로 어디서 모집을 하셨어요?”

이용재 콴다 대표
“처음 시작했을 때는 대학교 커뮤니티들에 홍보 글을 올렸어요. 서울대나 연세대나 고려대나 각각 대학교 커뮤니티들이 좀 활성화가 돼 있어서 거기에 저희가 이런 앱을 만들었는데 여기서 학생들을 가르쳐주고 그러면 작은 금전적인 보상도 얻을 수 있는 서비스이니 한번 활동해 주세요라고 올렸거든요. 아무도 안 할 것 같다고 생각했지만 생각보다 선생님들이 너무 많이 들어와서 오히려 질문이 금방 동나니까 선생님들이 나가더라고요.”

스프
“한 개 풀면 500원을 받는데도요?”

이용재 콴다 대표
“네. 다들 돈을 벌려고 들어왔다기보다는 그냥 문제 풀고 학생들을 가르쳐주는 걸 워낙 긍정적으로 생각하다 보니까 그냥 소일거리 하는 느낌으로 들어오더라고요.”

스프 
그런 분들한테 ‘왜 이거를 참여하셨습니까’라고 물어보기도 했었을 거 아닙니까, 뭐라고 대답하던가요?

이용재 대표
몇 달 지나고 나서 한 5천 개 정도 답변을 한 친구가 있어서 보니까 서울대 전기과 후배였어요. 가서 대체 이걸 왜 이 정도까지 하냐라고 물어보니까 자기는 과외도 하고, 용돈도 다 버는데도 이 콴다를 통해서 답변을 틈날 때마다 한대요. 가만히 있으면 그냥 흘러갈 시간에 학생들 한 문제씩 가르쳐주면서 대답해 주면 보람도 좀 얻고, 또 이게 은근히 짭짤하게 모인다 그러더라고요. 그래서 저희는 그냥 그런가 보다 했었습니다.
 
스프 
대부분의 한국 학생들이 현실에서는 학원에 다니거나 과외로 직접 사교육을 받거나 하잖아요. 모르는 문제가 있으면 학원 선생님한테 물어보거나 과외 선생님한테 물어보면 될 텐데 콴다를 택한 이유는 뭘까요?

이용재 대표
저희가 처음에 20분 안에 답변을 하자라고 잡았던 이유도 사실 학원 선생님들은 되게 바쁘세요. 그러니까 학원에서 선생님한테 질문하거나 인강 사이트에서 질문하거나 아니면 과외 선생님한테 질문하면 답변이 바로 오는 케이스가 그렇게 많지가 않습니다.

왜냐하면 그분들은 지금 수업 중일 수도 있고 다른 일정이 있으실 수도 있거든요. 근데 학생 입장에서는 오늘 내가 한두 시간 공부하는데 답변이 안 오고 있으면은 굉장히 이게 불편하고 꼬이는 상황이 있거든요. 그래서 저희는 굉장히 빠르게 10분 안에 답변을 주거든요. 이거 자체가 강점이라고 생각했습니다.

스프 
초반에는 수학 위주였죠?

이용재 대표
네 수학과 과학이었어요.

스프 
과목별로 좀 특징이 다른가요? 

이용재 대표
네, 좀 다른데요. 일단 질문이 많이 올라오는 건 수학이랑 영어 같이 평소에 학생들이 공부를 많이 하는 과목들을 주로 물어보고요. 시험 기간이 되면 과학이라든가 아니면 다른 과목들의 질문량이 상대적으로 늘어납니다. 그래서 저희는 학생들이 평소에는 수학이랑 영어 위주로 공부하다가 시험 기간 때는 다른 과목들을 열심히 공부를 하는구나, 이런 걸 좀 알 수가 있고요.

타 과목까지 다 열었는데 그래도 여전히 한 70%는 수학 질문을 하거든요. 우리나라 학생들은 확실히 수학 공부를 많이 하고 수학에서 어려움을 많이 느끼는구나, 또 저희 서비스가 상대적으로 수학 공부를 하다가 어려운 점이 있을 때 고충들을 잘 해결하는구나 이런 것도 좀 알 수 있었습니다.
  스프
“결국 이 서비스는 얼마나 능력 있는 문제풀이 선생님이 적정한 가격에 해주느냐가 성패를 좌우할 것 같은데요. 콴다에서 선생님들을 관리하지는 않잖아요. 어떤 전략을 택하고 있나요?”

이용재 콴다 대표
“일단 선생님들이 가입하면 학생증 인증을 받아서 수학 1등급이라든가 이에 준하는 학교를 다니고 있느냐를 확인합니다. 그러고 나서 선생님들한테 소정의 포인트를 드려요. 그 포인트를 왜 드리냐면 저희 서비스가 선생님이 풀 수 있는 문제를 보기 위해서는 포인트가 필요해요. 

예를 들어 문제를 하나 볼 때마다 30포인트를 냅니다. 근데 이 문제가 너무 어렵거나 아니면 가격이 좀 싸다고 생각이 들면 문제를 안 풀고 패스를 하게 됩니다. 그럼 선생님의 30포인트가 그 문제로 이동을 하게 되는 거죠. 그러면서 문제가 점점 비싸진다고 보면 되고, 문제를 풀다가 도저히 어려워서 못 풀겠다고 포기를 하면 100포인트가 또 차감이 돼서 문제로 올라가게 됩니다. 

또 만약에 문제를 다 풀었는데 오답이어서 틀렸다. 그래서 학생이 거절을 했다. 이러면 포인트 차감이 더 많이 되고요. 사실은 문제 푸는 능력이 좀 떨어지고 자주 틀리는 선생님들은 포인트가 버는 것보다 빠지는 게 더 커서 어느 순간 활동을 못하게 되는 그런 상태로 빠지게 됩니다. 그리고 학생들은 자기가 아무리 어려운 문제를 올려도 그게 포인트가 계속 비싸져서 언젠가는 풀릴 수 있는 그런 구조를 가지고 있어 거기서 하나의 허들이 있고요. 

그다음 두 번째로는 학생들이 계속 답변마다 이 답변이 좋은지, 만족스러웠는지 등과 같은 평가를 합니다. 저희가 그걸 통해 조금씩 선생님들을 선별하거나 혹은 더 잘하는 선생님들한테 인센티브를 주는 그런 플랫폼으로서의 역할을 하고 있습니다.”

스프 
그렇게 활동하고 있는 문제풀이 선생님은 대략 몇 명 정도예요?

이용재 대표
저희가 글로벌 서비스를 하고 있기 때문에 활성화된 선생님이 1만 명이 넘는다고 보시면 되고요.

스프 
한국은요?

이용재 대표
한국은 한 달 기준으로 한 2천 명 정도 활성화 되어 있다고 보시면 됩니다.
 
스프 
사람으로 하는 것에 한계가 있어서인지 기술을 개발하셨더라고요? 자동으로 문제를 인식해서 푸는 방식이던데?

이용재 대표
학생들이 문제를 사진으로 올려서 선생님들한테 질문을 하는 서비스로 시작을 했는데 계속 보다 보니까 같은 질문을 많이 올리더라고요. 같은 질문을 올릴 때마다 늘 새롭게 답변을 해줘야 했어요. 저희가 창업자들이다 보니까 정성스럽게 답변을 할 거잖아요. 그런데 지난번에 이미 열심히 답변을 해놨는데 그 연습장이 없어져 있는 거죠. 또다시 답변을 해야 되다 보니 이게 너무 낭비가 심하다, 이거 우리가 기술 회사인데 뭔가 바꿔야 될 것 같다는 생각을 하고 있었습니다. 

그 당시에 학생들한테 질문 답변 서비스에서 우리 서비스가 뭘 더 개선하면 좋겠어라고 물어보면 학생들이 “답변 좀 더 빨리 오게 해 주세요” 하거든요. 근데 그때 이미 답변이 평균 10분 안으로 달리고 있었어요. 더 빨리 답변을 하려면 풀이를 선생님들이 더 빨리 해줘야 하는데 물리적으로 거의 불가능한 상황까지 개선을 하고 있었어요.

중복되는 질문도 너무 많고, 학생들은 더 빨리 답변을 해달라고 하고 그러면서 미리 쌓여 있는 DB를 갖고 검색을 할 수 있게 해 주자는 생각이 들었어요. 저희가 문제 사진에 있는 이미지라든가 아니면 글자, 수식들을 인식하고 저희 데이터베이스랑 매칭을 해서 이미 풀어져 있는 질문 답변 내역들을 검색할 수 있는 형태로 서비스 전환을 하게 됩니다. 

그 시기가 이세돌-알파고 경기하던 시기라서 우리도 새로 나오는 어떤 딥러닝 기술을 활용해서 새로운 걸 만들어보자라는 생각도 좀 가지고 있었고요. 지금은 거기서 조금 더 발전해서 문제를 분석한 후에 이 문제가 어떤 개념을 포함하고 있는지에 따라 개념 영상도 보여주고요. 또 이 문제를 인공지능이 한 줄, 한 줄 풀어줄 수 있다면 한 줄, 한 줄 풀이도 만들어줍니다. 그다음에 이 문제에 대한 짧은 해설 강의, 영상까지 볼 수 있게 해 준다든가 하는 굉장히 다양한 특성들을 붙여나가고 있는 그런 상황입니다.

스프 
유형은 비슷할 수 있지만 문제가 꼭 똑같지는 않을 수 있잖아요? 

이용재 대표
일단 문제를 풀어주는 경우는 알고리즘, 인공지능이 풀어주는 것이기 때문에 사실은 숫자가 달라도 늘 풀이를 만들어줄 수 있고요. 그리고 풀이를 검색해 주는 경우는 숫자가 하나 달라도 학생들이 이해하는 데는 그렇게 큰 문제가 없습니다. 숫자가 다른 문제에 대한 풀이를 보더라도 이걸 이렇게 푸는구나 원리를 이해해서 자기가 그 과제를 해결하는 데에는 충분한 답이 되고 있어요.

스프 
서비스는 학생들이 이용하지만 돈을 지불하는 건 부모들일 텐데 이 콴다 서비스에 대해서 문제를 푸는 것보다 빨리 답을 찾는 용도로 이걸 쓴다라고 걱정하는 분들도 있을 것 같은데요?

이용재 대표
사실 무료로 대부분의 기능들을 학생들은 사용하고 있고요. 유료 기능 중에는 사실 저희가 많이 질문하는 내역들에 대해서 다 일일이 영상 강의를 한 땀 한 땀 제작을 해놓은 게 있습니다. 그래서 그걸 보는 구독 기능이 사실 유료 기능이 있어서 오히려 조금 더 깊이 있게 이해하고 하나하나 짚고 넘어가려는 학생들이 많이 구매를 하고 있고요.

그 문제를 제대로 이해하고 넘어가는 게 아니라 풀이를 베낀다 이런 경우에 대해서는 저희도 패턴을 보다 보면은 일부 유저들이 이거는 연속적으로 한 이십 문제를 찍으니까 이거는 좀 패턴이 악성 패턴인 것 같다고 보이는 유저들이 있습니다.

이게 전체 비중에서 그렇게 높은 비중이 아니고요. 대부분의 학생들은 어차피 혼자 공부하다가 과외나 학원 선생님한테 물어보면 한참 걸리고 그리고 답이 올지 안 올지도 모르고 이런 상황에서 늘 노출돼 있는 상황에서 공부를 해야 되기 때문에 이 상황에서 모르는 걸 해결하기 위해서 정상적으로 질문하는 케이스가 훨씬 많습니다. 그래서 실제로 콴다를 가장 많이 쓰는 학교들을 살펴보면 굉장히 명문 학교들이 훨씬 많습니다.
 
스프 
비슷한 교육 플랫폼들이 많이 등장하고 있는 상황인데요. 콴다 서비스가 차별화할 수 있는 강점은 스피드인가요?

이용재 대표
일단 국내 회사 중에서는 압도적인 기술력과 데이터베이스라고 말씀드릴 수 있을 것 같아요. 문제라든가 문제에 있는 어떤 수식이나 글자, 도형 같은 것들을 인식하는 인공지능 기술력이 저희가 전 세계에서 거의 가장 뛰어난 회사 중 하나입니다. 그래서 국내의 다른 서비스들 대비해서는 기술력이 독보적이라고 볼 수 있고요. 

그리고 문제들을 자동으로 풀어주거나 맥락에 맞게 여러 콘텐츠들을 이어주는 기술도 저희만 보유를 하고 있습니다. 그래서 이런 인공지능 기술 부분에서 차별화가 되어있다는 점이 첫 번째고요. 두 번째로는 굉장히 오랜 세월 이 서비스를 해오면서 갖춰온 많은 풀이라든가 개념에 관련된 콘텐츠들 같은 데이터들이 많이 쌓여 있습니다. 그래서 이 데이터들이 저희가 갖고 있는 굉장히 큰 자산이라고 말씀드릴 수 있습니다.

스프 
콴다가 서비스 론칭 이후에 글로벌 시장을 한 2년 만에 공략을 했더라고요. 지금 한 50개국에서 서비스를 한다는데 글로벌 진출을 굉장히 서둘렀다는 느낌도 있어요. 그 이유가 있습니까?

이용재 대표
저희가 검색 서비스로 전환을 하고 나서는 데이터 선순환 구조가 생겨서 한 번 서비스의 트래픽이 많아지면 데이터베이스가 더 빨리 쌓이고 그러면 사용자들에게 더 나은 검색 경험을 줄 수 있고요. 그러면서 사용자 수가 더 늘어나는 그런 선순환 구조가 생겼습니다. 그래서 후발주자들이 따라잡기 힘들어지는 네트워크 효과가 생기더라고요.

그래서 저희가 그걸 관찰하고 메신저끼리 한참 치열하게 전쟁을 해서 국가마다 승자가 다 나뉘었어요. 저희는 그런 네트워크 효과가 강한 패턴을 따라갈 거라고 생각을 해서 빨리 글로벌 확장을 했고, 다행히도 먼저 진출한 국가에서는 저희가 국민 교육 앱으로 자리를 잡은 상태입니다.

스프
“베트남 이용자가 유독 많다고 하던데 이유가 있나요? 한국하고 좀 비슷해요?”

이용재 콴다 대표
“일단 10대 인구가 많아요. 전체 인구는 한국의 2배인데 10대 인구는 한국의 3배 정도 되고요. 그리고 베트남도 유교권 국가입니다. 동남아시아 국가들 중에서는 유일하게 유교권 문화를 갖고 있다 보니 베트남의 교육률이 상대적으로 높아서 확실히 콴다 서비스 사용자들도 많은 것 같습니다.”

스프
“한국 이용자하고 좀 다른 면이 있습니까 베트남 이용자들이?”

이용재 콴다 대표
“거의 비슷한 패턴을 띠고요. 다만 학사 일정 같은 것들이 좀 다르고, 수능 날짜도 다르고 하다 보니까 이용하는 패턴 변화를 보면 한국이랑 주기가 좀 다릅니다. 예를 들어 한국 같은 경우는 연말 11월, 12월 정도 때 수능을 보고 사용량이 좀 떨어진다든가 이런 패턴이 있다면 이제 베트남은 그게 조금 더 앞서서 온다든가 이런 게 다르고요. 

아마 많은 분들이 모르실 것 같은데 베트남 같은 경우는 수학 기호가 좀 달라요. 예를 들어 우리가 소수점으로 쓰는 점을 베트남에서는 곱셈으로 사용합니다. 그래서 이런 게 저희도 처음에는 모르고 서비스를 개발하다가 나중에 수식 기호도 다르구나 하고 인식도 다르게 하고 자동으로 풀어주는 알고리즘도 바꿔야 되고 해서 고생했던 기억도 있습니다.”

스프 
베트남 이용자들도 그렇게 학교 내신 시험 때 쓰고 나서 잠깐 쉬었다가 하고 그런가요?

이용재 대표
거의 비슷한 패턴이고요. 사실 다른 동남아 국가들은 방학이 되면 사용량이 굉장히 급감을 합니다. 근데 비교적 한국이나 베트남은 방학에도 어느 정도 사용량이 유지가 되는 편이고요. 그래서 진짜 유저들한테 물어보니까 인도네시아 같은 경우는 방학에는 학원 가는 게 아니라 아예 알바를 한다더라고요. 그래서 그게 훨씬 더 보편적인 행동이고, 한국은 보통 대부분 방학 때 또 학원을 가기 때문에 그런 패턴들이 좀 다르게 나오는 것 같습니다.