[스프] 자전거 중고 거래 시장을 테크로 개척한 '라이트브라더스'

취미 기반 시장이 성장하기 위해서 필요한 조건은 무엇일까? 취미를 즐기는 덕후들의 불편이 최소화되는 '시장 환경'이 중요한 조건 중 하나일 것이다. 라이트브라더스의 출발은 자전거 덕후들의 불편함에서 비롯되었다. 취미로 자전거를 즐기던 김희수 대표는 자전거에 빠지기 시작하면서 자전거 시장에서 소비자들의 불편함을 직접 보고 듣고 느끼게 되었다. 바로 자전거 시장에는 애프터 마켓(후속시장) 서비스가 없다는 점이다. 즉, 제조사와 유통사 중심으로 형성된 시장구조 때문에 자전거 구입 이후 소비자들이 자전거를 타면서 겪는 여러 상황들과 관련한 서비스 시장이 미성숙한 상황이었다.

대표적인 예가 중고거래 시스템의 부재였다. 자전거 덕후라면 최초 자전거 구매 이후에 최소 1번 이상 자전거를 교체하게 된다. 이 과정에서 자신이 타던 자전거를 중고로 판매하는 경험을 하게 되고 또 자전거를 구입하면서 프리미엄 자전거를 중고로 구매할 수도 있다. 그런데 자전거 중고 거래와 관련한 시스템이 없었기 때문에 거래 과정에서 발생하는 문제점들을 모두 개인이 떠안게 되는 위험과 불합리한 상황들이 지속적으로 발생하고 있었던 것이다. 가령, 자전거를 판매하는 사람 입장에서는 아끼고 소중히 관리했던 자전거의 상태를 객관적으로 입증하기가 어렵기 때문에 합리적인 가격에 판매하기가 쉽지 않은 어려움을 겪게 된다. 그리고 중고 자전거를 구매하는 사람 입장에서는 중고 자전거의 상태가 어떤 지를 객관적으로 파악할 수 없기 때문에 자전거를 구매하면서 불안함을 가지고 거래에 임할 수밖에 없다.

특히 자전거로 먼 거리까지 가는 상황이나 MTB와 같은 특수한 환경에서 자전거를 타는 경우, 중고로 구매한 자전거 내부에 금이 가 있거나 기능적으로 문제가 있다면 큰 사고가 발생할 수도 있기 때문에 중고 자전거의 상태는 안전과 직결되는 중요한 요소이다(중고 자전거를 거래하고자 하는 사람들의 불편함은 <그림 1>의 고객공감지도를 통해 보다 명확히 이해할 수 있다). 자전거 덕후 중 한 사람이었던 김희수 대표는 고객 입장에서 자전거 중고 시장의 여러 문제점들을 자주 경험하고, 듣고, 느끼고 생각할 수 있었고 이는 라이트브라더스의 창업으로 이어졌다.
 

Q. 자전거를 타면서 보이게 된 사업 포인트는 어떤 것이었나요?

A. 자전거를 즐기다 보니까 이 시장은 제조사, 수입 유통사 중심으로만 되어 있고, 유저 중심의 애프터 마켓이 너무 없다는 생각들이 좀 들었고요. 그게 있으면 훨씬 자전거가 많이 팔리는 게 아니라 자전거를 많이 탈 텐데 라는 생각을 했어요. 그렇다면 시장은 어디부터 들어갈까? 자전거에 가장 진심인 사람들, 그들의 페인 포인트를 해결해서 그들에게 혁신으로 인정받으면 탑 다운으로 확장하기 훨씬 낫겠다는 생각을 했어요. 그래서 고관여 유저들의 쭉 이용하는 태도 이런 것들을 봤더니 거기에서 제가 발견한 게 중고 거래의 어려움이었던 것 같습니다.
<스프 인터뷰 with 김희수 라이트브라더스 대표> by 정명원

▶ 자전거 덕후가 왜 중고 전문 플랫폼 사업에 뛰어들었나?...<스프 인터뷰> 전문 보기
 
(1) 테크로 자전거 중고 시장을 개혁하다

라이트브라더스는 자전거 공급자만 있고 애프터 마켓은 없는 자전거 시장을 바꾸기 위해 애프터 마켓 중 중고거래에 집중하는 것을 출발점으로 삼았다. 특히, 자전거 중에서도 프리미엄 자전거를 타깃으로 하였다. 프리미엄 자전거의 경우 가격이 높기 때문에 중고 자전거 구매에 대한 니즈가 시장에 어느 정도 형성되어 있었고, 중고 거래가 어느 정도 이루어지고 있는 카테고리였기 때문이다. 서비스를 론칭할 때 라이트브라더스는 자전거 중고 거래 시 발생하는 자전거 덕후들의 시간과 감정의 소모를 대신할 수 있는 서비스를 제공하는 것을 핵심 목표로 삼았다. 이를 위해서 먼저 자전거의 상태를 정확히 파악할 수 있는 기술을 구축하고 인증 시스템을 도입하였다. 자전거의 외관은 전문가가 진단하고, 내부는 엑스레이를 이용한 비파괴 검사를 통해 자전거의 성능을 평가할 수 있는 기반을 마련하고 적정 가격의 기준을 제시하였다. 여기에서 핵심은 비파괴검사 방법이다. 자전거 내부의 크랙이나 중요 부위 수리 이력을 파악하기 위해 엑스레이를 이용하는 진단 방법을 개발하여 특허로 등록하였다.

"비파괴검사 기술을 개발하기 위해 한국에서 비파괴 검사 전문가들을 찾아보고 직접 찾아가서 자문을 구했어요. 관련 학회를 찾아가기도 하고요." - 김희수 대표

엑스레이를 이용한 비파괴검사 장비를 자전거에 도입한 사례가 없었기 때문에 개발 과정에서도 많은 난관이 있었고 또 검사장비 자체가 비싸서 MVP 제작에 많은 비용이 필요하다는 어려움이 있었다. 하지만 김희수 대표는 비파괴검사 기술의 개발이 자전거 중고 거래 시장에 신뢰를 불어넣기 위해 꼭 필요한 요소라고 판단하였다.

"X-레이를 통한 비파괴 검사는 눈에 보이는 검사 결과를 제시할 수 있다는 장점이 있습니다(그림 2). 전문가가 전문적인 지식을 토대로 성능을 보장하였다고 해도 소비자 입장에서는 직접 눈으로 확인할 수 있는 결과를 보고 싶은 심리가 있지요. 눈으로 확인할 수 있는 검사 결과를 통해 성능을 보장하는 시스템이 있다면 중고 거래 시장에서 신뢰가 구축될 수 있고 중고 거래가 활성화될 수 있을 거라고 보았습니다. " - 김희수 대표


이처럼 라이트브라더스는 비파괴 검사 기술을 개발하는 것과 동시에 성능을 보장할 수 있는 61개 전문가 진단 항목을 설정하여 성능평가의 정확성을 높이고자 하였다. 또한 중고 거래에 대한 만족도를 높이기 위하여 성능에 대한 보장 이외에도 자전거 세차, 일부 소모품 교체 등을 거쳐 중고 자전거를 구매자들이 원하는 수준으로 정비하여 추가 점검이나 부품 교체 비용과 같은 번거로운 과정이 구매 후에 발생하지 않도록 하고 7일간 안심 환불제, 90일간 케어 서비스, 평생 프레임 보증 제도와 같은 보증 시스템에도 많은 신경을 쓰면서 자전거 중고 거래 영역의 전문 버티컬 플랫폼으로 성장하기 위한 단계를 밟아 나갔다. 자전거 중고 거래 시 어렵고 번거롭게 느껴졌던 문제점들을 해결하는 시스템을 도입하자 라이트브라더스 사업은 빠르게 성장하기 시작했다. 인증 장르도 서비스 출시 초기의 로드 기반의 프리미엄 장르에서 MTB, 하이브리드와 전기 자전거 부문으로 넓혀 나가기 시작했다. 사업의 성장과 시장 내 인정을 받기 시작하면서 라이트브라더스의 매출은 가파르게 성장하는 모습을 나타냈다. 2022년 기준, 자전거 중고 거래를 통한 매출은 전년도보다 150% 증가하여 40억 원에 이르고 있다.

Q. 중고 거래는 신뢰가 중요한데, 자전거 거래에서 어떻게 믿고 살 수 있게 했나?

A. 자전거는 자동차와 다르게 사고 이력, 수리 이력, 아무것도 없어요. 경고등도 없어요. 자동차보다 훨씬 더 정보 불균형이 심하고요. 자동차와 똑같이 자전거도 내 몸을 싣고 달리거든요. 특히 저희가 집중했던 고관여 시장 같은 경우는 속도도 굉장히 빠르고요. 특히 다운 힐, 경사가 경사져서 내려오는 시장, 그런 다운 힐 같은 경우에는 시속 50, 60km까지도 나오거든요. 굉장히 안전이 중요하죠. 근데 자전거는 이렇게 정보 없이 거래되다 보니 구매자는 어쩔 수 없이 의심을 해야 되고요. 판매자는 어쩔 수 없이 불필요한 의심을 받아야 되는 시장이에요. 그래서 이거 대신 누군가가 검증해 주면 좋겠다. 그리고 검증해서 적정 가격을 산정해 주고 그다음에 다른 데는 없는 여러 가지 서비스를 붙여주면 좋겠다고 생각을 했습니다.
<스프 인터뷰 with 김희수 라이트브라더스 대표> by 정명원

▶ 자전거 중고 거래에서 인증 시스템을 어떻게 도입할 수 있었나?...<스프 인터뷰> 전문 보기


기술적인 강점과 사업의 성장성이 드러나기 시작하자 외부로부터 투자 유치도 늘기 시작하고 자전거를 기반으로 한 여러 분야에서의 협업 제의도 들어오기 시작하면서 라이트브라더스는 스케일업을 위한 비즈니스 확장에 대한 모색이 필요한 시기를 마주하게 되었다.


(2) 지속적인 성장을 위한 비즈니스 확장과 미래를 위한 비전

김희수 대표는 스케일업의 실마리를 더 많은 사람들이 자전거를 타고 다니는 자전거 문화의 확산과 도시의 지속가능성을 높이는 방향에서 찾았다. 자전거 중고 거래 시장의 활성화를 통한 자전거 시장의 성장, 그리고 자전거 시장의 성장을 통한 자전거 문화의 활성화, 그리고 자전거 문화의 활성화를 통한 도시의 지속적인 성장 가능성으로의 연결은 김희수 대표가 처음 사업을 시작하면서 가졌던 비전이기도 하였다.


"자전거 문화의 확산은 저희가 처음 가졌던 자전거 시장 규모의 한계를 풀기 위한 노력과도 맞닿아 있습니다. 사업을 시작할 때 자전거 시장 자체가 너무 작다는 우려를 많이 들었습니다. 시장을 키우기 위해서는 자전거 구매 동기를 높일 수 있는 인프라 조성이 필요하다는 이야기도 있었고요. 인프라 조성도 중요하지만 저는 자전거 유저를 늘리는 것이 답이라고 생각했어요. 우선은 자전거 유저를 늘리고 다음 단계는 자전거를 좋아하는 사람들이 자전거를 타는 생애 주기를 늘리는 거죠. 자전거를 좋아하는 2,30대들이 40대가 돼서도 자전거를 계속 타고, 결혼을 하고 나서 아이가 생긴 이후에는 내 아이와 함께 자전거를 타는 거죠. 라이트브라더스가 근본적으로 집중하는 고객들이 자전거에 미쳐 있는 사람들이라는 점을 감안하면 라이트브라더스의 고객이 늘면 자전거 유저가 늘고, 자전거 유저가 자전거를 타는 시간이 늘고, 이런 방식으로 시장이 성장할 수 있는 문화가 생기는 거죠. 그리고 자전거를 찐으로 사랑하는 사람들의 또 하나의 특징은 자전거를 여러 대 가지고 있다는 점이에요. 결국 자전거를 찐으로 좋아하는 유저들이 늘고, 자전거 문화가 확산되면 시장이 탄탄해지는 거라고 볼 수 있습니다." - 김희수 대표

자전거 문화 확산을 고민하면서 라이트브라더스는 '중고-리사이클링-순환경제' 시스템 구축에도 관심을 가지게 된다. 이 시스템은 어른이 되면서 자전거 타기에서 멀어졌던 유저들을 다시 자전거 시장으로 유입시킬 수 있는 효과적인 수단이기도 했다. 어릴 때 자전거를 탔던 이들이 다시 자전거 유저로 돌아올 수 있는 방법은 자전거 구입을 망설이지 않게 하는 것이었다. 현재 라이트브라더스가 진행하고 있는 재생 자전거 프로젝트는 유저들이 어릴 때 자전거를 처음 탔을 때의 감정과 즐거웠던 경험을 되살리기 위한 방법을 고민하는 과정에서 생각해 내게 되었다. 새 자전거를 사는 것이 아니라 '(재생 자전거인) 새로운' 자전거와의 만남을 통해서도 충분히 자전거의 경험을 되살릴 수 있다는 점을 홍보하면 자전거에서 멀어졌던 유저들이 돌아올 수 있는 문턱을 낮출 수 있다고 본 것이다. 재생 자전거 프로젝트를 위하여 라이트브라더스는 서울시와 협업하여 버려진 자전거들을 수거하여 재정비한 후 판매하는 서비스 시스템을 제공하였다.

이미 자전거 거래 플랫폼으로 유저들 사이에서 입소문이 나고 자전거 관련 기술에서 인정을 받은 라이트브라더스가 재생 프로젝트에 개입하자 성과가 눈에 띄게 향상되었다. 2022년 1월 재생자전거 시범판매 이후 2022년 3월 말까지 수거된 방치 자전거 4,640대 중 총 1,476대가 자전거로 재탄생하여 판매되었다. 한편 재생 자전거 프로젝트는 자전거 유저의 귀환이라는 효과 이외에도 환경 보호 측면에서도 중요한 의미를 지니고 있었다. 버려진 자전거를 폐기 처분하지 않고 재생 자전거로 재사용함으로써 자원의 낭비를 방지할 수 있고 탄소배출량을 감소시킬 수 있어(재생자전거 1대당 73.2kg의 탄소 배출이 줄어드는 효과) 환경 보호 효과를 거둘 수 있다.
 
자전거 문화의 확산을 통한 비즈니스 성장을 위해 라이트브라더스는 지속가능성이라는 가치의 중요성 증가와 ESG의 대두라는 시장 상황에 주목하였다. 환경과 도시의 지속 가능성과 관련된 문제의 해답을 자전거로 제시할 수 있다고 보았기 때문이다. 전 세계 탄소 배출량의 70%가 도시에서 발생하고, 도시 탄소 배출량의 30%가 자동차에서 발생하는 만큼, 자동차를 대체하는 이동 수단에 대한 적극적인 모색이 필요한 시기이고 이에 대한 공감대가 어느 정도 형성되고 있다고 분석하였다.


문제는 사람들이 가지고 있는 인식을 실제 행동으로 이어지게 하는 것이 쉽지 않다는 데에 있었다. 환경과 도시의 지속가능성을 위해서 탄소배출을 줄이는 것이 필요하고 자동차 대신 자전거를 타는 것이 도움이 된다는 것을 알고는 있지만 실제 행동으로 이어지게 하는 것이 쉽지 않았다. 라이트브라더스는 스케일업을 위해서는 자전거와 ESG를 연계시키는 연결고리를 강화하는 것이 필요하다고 판단하고 탄소 배출권에 착안한 새로운 아이디어를 비즈니스 모델에 결합시키고자 하였다. 탄소 배출권을 비즈니스 모델에 적용하기 위해서는 먼저 자전거 탄소 배출 거래가 가능해야 했다. 김희수 대표는 유엔기후변화협약(UNFCC)에 자문을 구한 후, 미국 시프트어드벤티지와 함께 자전거 탄소 배출 알고리즘을 개발했다.

이 알고리즘은 탄소 배출 거래의 기반인 탄소 계산기가 되었다. 이 탄소 계산기를 라이트브라더스 앱에 장착시켜, 사용자들이 앱을 켜고 자전거를 타면 라이딩 기록을 기반으로 탄소 배출량이 계산되고 아카이브에 이 수치가 저장된다. 현재는 기업과 논의 중인 단계이지만 이렇게 축적한 탄소 배출권을 기업에 판매할 계획을 가지고 있다. 그리고 자전거 유저들의 참여를 증가시키기 위해 자전거 유저들에게 탄소 배출 거래를 통해 얻은 수익을 함께 나눌 수 있는 방안을 적극 모색적이다. 이를 위해 "Move to Earn(M2E)" 시스템을 통해 중고거래, 재생자전거 구매, 자전거 주행에 대해 사용자 탄소 배출을 계산하여 이를 탄소 배출권 가격과 연동하여 포인트를 부여하는 방식을 고안하였다. 라이트브라더스가 탄소 배출권 기반의 친환경 비즈니스 모델을 구상할 때에만 해도 주변에서는 비우호적인 평가가 지배적이었지만, 실행 가능한 시스템을 구축하자 대기업들의 협업 요청이 들어오기 시작하였다. 앞으로 대기업과의 협업을 통해 M2E의 포인트를 실제로 사용할 수 있는 경로를 설정하는 방안을 수립할 계획이다.

김희수 대표의 친환경 비즈니스 모델은 테슬라가 탄소배출권 거래를 통해 많은 수익을 창출한 것에서 아이디어를 얻었는데, 앞으로 '탄소 상쇄 시장'의 규모가 커질 경우 이를 기반으로 한 비즈니스를 통해 스케일업을 달성할 수 있다고 본 것이다. 이 같은 분석 배경에는 현재 탄소 발생량을 기반으로 하는 자발적 프로젝트의 숫자와 소각량 배출권을 필요한 하는 기업의 수요가 증가하고 있고 중간에서 탄소 배출 거래권을 유통하는 세컨더리 시장의 규모가 커지고 있기 때문에 2024년부터는 자발적 탄소거래배출권 시장에서 수요에 비해 공급량이 딸리는 상황이 올 것이라는 시장 전망도 크게 자리 잡고 있다.

현재 탄소거래배출권 기반 비즈니스가 성숙되지 않은 상황이어서 라이트브라더스가 이 시장을 선점할 경우 ESG를 핵심으로 하는 비즈니스 모델의 선두주자로 자리 잡을 수 있다는 기회도 존재하지만 이제 막 탄소거래배출권을 기반으로 하는 시장이 성장하는 단계에서 수익을 창출하는 뚜렷한 비즈니스 모델과 핵심 프로세스를 찾는 것은 쉽지 않은 일이기도 하다.