이부진, 치밀한 설득 주효…배치도·모형으로 직접설명

용산 신라아이파크면세점 (호텔신라·현대산업개발 합작법인)이 지난해 특허를 신규취득한 서울시내 대기업 면세점 가운데 처음으로 LVMH(루이뷔통모에헤네시) 브랜드를 유치한 비결은 이부진 호텔신라 사장의 치밀하고 집요한 설득 덕분이라는 평가가 나오고 있습니다.

이 사장은 지난달 19일 서울 용산 신라아이파크면세점을 방문한 LVMH 베르나르 아르노 회장을 직접 면세점 3~5층으로 안내해 루이뷔통·디올·펜디·불가리 등 루이뷔통모에헤네시(LVMH) 그룹 브랜드들이 신라아이파크면세점에 들어올 경우를 가정한 매장 배치나 디자인 등을 배치도, 모형 조형물, 동영상 등을 활용해 1시간 가까이 설명했습니다.

이 사장은 정부의 용산 개발 청사진, 서울-지방 및 강북-강남을 잇는 관광허브로서 용산 성장 잠재력 등도 강조했고 이 과정에서 경제·관광산업의 구체적인 통계치까지 곁들여 설명했습니다.

이 사장은 아르노 회장 일행에게 "국내 관광산업의 GDP(국내총생산) 직접 기여도(2014년 기준)가 경제협력개발기구(OECD) 평균(4.1%)의 절반 수준(2.0%)으로 매우 낮기 때문에 면세점 중심의 트레블 리테일(관광·여행 관련 소매유통)사업 성장 가능성이 어느 나라보다 크다"고 강조했습니다.

결국 재벌 오너의 이 같은 직접 설득 전략이 세계 대표 명품그룹, LVMH의 마음을 사로잡았다는 것입니다.

면세점 업계 관계자는 "LVMH 등 유럽 기업 경영자들은 사업 의사 결정에 있어 개인적 친분 관계나 인맥, 네트워크 등보다는 철저히 비즈니스적 관점에서 결정하는 것이 일반적"이라며 "이 사장은 이 같은 특성을 잘 파악하고 꼼꼼하게 수치 등을 들어 입점 필요성을 설명했다는 이야기를 들었다"고 말했습니다.

면세점 사업에 필수적인 명품을 유치하기 위한 치밀하면서도 적극적인 이 사장의 행보는 이미 지난 2010년 인천공항 신라면세점에 루이뷔통 매장을 유치할 때부터 두드러졌습니다.

당시 이 사장은 세계 20여 곳의 공항 면세점을 일일이 직접 둘러보며 벤치마킹(참조대상)했을 뿐 아니라, 인천공항 이용객들의 수요를 파악하기 위해 네댓 차례에 걸친 고객 조사와 컨설팅 작업을 진행하는 등 '철저한 분석'을 바탕으로 최적의 사업 전략을 루이뷔통측에 제시했습니다.

아울러 이 직접 공항에 아르노 회장을 마중 나가는 등 마지막까지 최선을 다해 유치에 힘을 쏟았습니다.

이번 신라아이파크면세점 루이뷔통 유치에 앞서도 지난해 9월말 추석 무렵 이 사장은 프랑스 파리로 건너가 직접 아르노 회장을 만나 입점 가능성을 타진한 것으로 알려졌습니다.