"소셜미디어 활용 영업사원, 동료보다 성과 좋다"

지난해 페이스북이나 링크트인 등 소셜미디어를 영업에 활용한 영업사원의 72.6%가 소셜미디어를 쓰지 않는 동료보다 좋은 성과를 낸 것으로 조사됐다.

미국의 마케팅 컨설팅업체인 '세일즈가이 컨설팅'은 B2B(기업 간 거래) 영업사원 511명을 대상으로 설문조사를 해 이 같은 결과를 얻었다고 26일(현지시간) 전했다.

전체 응답자의 78.3%는 영업에 소셜미디어를 활용한다고 답했으며, 활용하지 않는다고 답한 경우는 21.7%였다.

특히 소셜미디어를 활용하는 영업사원이 영업목표를 달성할 가능성이 사용하지 않는 동료보다 23% 높았으며, 목표를 달성하지 못할 확률도 15% 정도 낮은 것으로 조사됐다.

세일즈가이 측은 "최근 영업사원의 전화를 받지 않거나 이메일이 무시되는 경우가 많아 소셜미디어가 좋은 영업도구가 되고 있다"고 지적했다.

실제로 지난해 소셜미디어의 활용으로 상담을 성사시킨 적이 있는지를 물은 데 대해 응답자의 54%가 "그렇다"고 답했다. 특히 2∼5건을 성사시켰다는 응답이 전체의 30.3%였으며 5건 이상 성사시켰다는 답한 경우도 10.8%나 됐다.

영업사원들이 소셜미디어를 활용하는 이유를 물은 데 대해 네트워킹(인맥 쌓기)을 1위로 꼽았으며 이어 새 고객 발굴, 연구, 추천받기 순이었다.

B2B환경에서 영업을 위해 가장 많이 활용하는 사이트로는 링크드인이 1위였으며 이어 트위터, 페이스북, 블로깅, 구글 플러스 등이 뒤를 이었다.

영업사원 가운데 21.7%는 영업에 소셜미디어의 활용을 생각해 본 적이 없다고 했으나 이들 중 45%는 소셜미디어에 대해 잘 모르기 때문이라고 답했다. 이 밖에는 활용가치가 없다고 생각한다(18.9%), 자신의 사업분야에서는 필요 없다(17.1%), 고객들이 사용하지 않는다(16.2%) 등 순이었다.

이와 함께 응답자의 75%는 소셜미디어를 활용하는 방법 등에 대해 별도의 연수를 받지 않았다고 답했다.

세일즈가이 측은 "조사결과 소셜미디어가 영업에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다"며 "영업사원들이 소셜미디어를 영업과정의 도구로 활용하면 그렇지 않은 동료보다 협상을 성사시키고 목표 매출을 달성하는데 더 좋은 성과를 냈다"고 말했다.

(샌프란시스코=연합뉴스)