'VVIP 마케팅'으로 경기불황 뚫는다

불황 극복을 위해 `파레토 법칙'을 따르는 관련업계의 움직임이 활발하다.

이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토의 이름에서 따온 `파레토의 법칙'은 전체 결과의 80%가 전체 원인의 20%에서 일어나는 현상을 비유하는 데 쓰이고 있다.

특히 상위 20%가 전체 매출의 80% 비중을 차지하는 백화점 고객을 분석하는 데 자주 이용되는데, 국내 백화점에서도 이러한 법칙이 증명되고 있다.

◇ 백화점 "귀한 손님은 귀하게 모신다" = 31일 롯데백화점에 따르면 올해 들어 4월까지 상위 20% 고객의 구매액이 매출에서 차지하는 비중이 80%에 달했다.

이들의 매출 비중은 2005년 70%에서 2006년 73%, 2007년 76%, 작년 78%로 계속 높아지다가 올해 80%대로 진입했다.

VVIP(Very Very Important Person) 또는 MVG(Most Valuable Guest)라 불리는 `귀한 손님'이 올해 들어 4월까지 올려준 매출은 작년 동기 대비 13.2% 증가해 이 기간의 백화점 총 매출 신장률인 9.6%를 웃돌았다.

불황에도 `귀한 손님'의 구매력은 건재하다는 의미다.

이에 따라 롯데백화점은 이들 고객에 대한 혜택을 강화하는 한편, 등급을 세분화했다.

작년까지는 MVG 고객을 3만 명 정도로 관리했지만, 올해부터는 연간 구매액에 따라 5천만원 이상이면 MVG-P(Prestige), 3천만원 이상이면 MVG-C(Crown), 1천500만원이면 MVG-A(Ace)로 구분, MVG 고객이 5천여 명 정도 늘었다.

MVG 고객에게는 기본적으로 전용 주차장 및 `발레 파킹(주차 대행)' 서비스, 명절 및 기념일 선물 증정 서비스, MVG 라운지 이용 서비스, 할인 혜택 등을 제공한다.

명품관 에비뉴엘에서도 올해부터 MVG 고객의 등급을 3단계로 세분화했다.

연간 명품 구매금액이 1억원 이상인 고객을 에비뉴엘 LVVIP(Limited Very Very Important Person)로, 5천만원 이상을 에비뉴엘 VVIP로, 2천5백만원 이상을 에비뉴엘 VIP 고객으로 구분한다.

롯데백화점 명품 마케팅팀은 애비뉴엘 우수 고객에게 세계 최고급 샴페인을 선사하는가 하면 조수미 콘서트 등 고급 문화 이벤트나 요트 투어 등에 초대한다.

◇ 호텔 VVIP 전담팀 잇따라 신설 = 호텔이나 카지노업계도 마찬가지다.

임피리얼팰리스호텔은 올해 초 VVIP 특별 관리를 위한 지원실을 신설, 기존 VVIP를 관리하고 신규 VVIP를 적극적으로 유치하고 있다.

직업과 성향, 취향, 구매력 등 고객 정보를 자세히 파악해 예약부터 각종 서비스 이용까지 전담 매니저가 `원스톱 서비스'를 제공한다.

웨스틴조선호텔은 지난 3월 VVIP 전담팀인 `TOPS'를 결성했다.

영어와 일어, 불어 등 2개 이상의 외국어 구사 능력을 갖추고, 서비스 정신이 투철한 11명의 직원을 부서장으로부터 추천받아 팀원을 꾸렸다.

외국인 전용 카지노업체인 파라다이스는 30일 오후 8시 쉐라톤그랜드워커힐호텔의 영업장에 VVIP 고객 150여명을 초청해 `럭셔리 파티'를 개최했다.

'디너쇼' 등 기존 행사와는 달리 무대와 객석의 경계를 대폭 낮추고, 마카오나 라스베이거스 등에서 볼 수 있었던 화려한 볼거리와 풍성한 서비스를 제공했다.

파라다이스는 VVIP들을 앞으로 자주 `모실' 계획이다.

파레토의 법칙이 잘 통하는 카지노업계에서는 상위 10% 고객이 차지하는 매출 비중이 90%까지 확대되는 경우가 많은 것으로 알려져 있다.

자동차업체인 현대차도 이달 중순 6개 대륙 18개국에서 최상위 고객 50여명을 초청, 제주와 경기도 화성 등지에서 한국 문화와 현대차를 알리는 행사를 열었다.

하반기부터 해외에 본격 출시되는 대형 프리미엄 세단 에쿠스 판매를 확대하기 위한 마케팅이다.

현대차는 또 제네시스 고객을 초청해 전문 골퍼의 클리닉을 여는 등 고급차 고객의 취향에 맞는 이벤트를 선사하고 있다.

제일기획 커뮤니케이션연구소 박경연 국장은 "불황 무시형 소비자인 상위 고객들은 전문직에 종사하는 고소득층 비율이 높아 불황에 따른 소비패턴의 변화가 거의 없다"고 말했다.

그는 "이들은 가격이나 내구성보다는 기능이나 브랜드, 디자인을 중시하고 프리미엄 제품을 통해서 불황 이전과 다름 없이 삶의 질을 유지하고자 하는 욕구가 강하다"고 분석했다.

박 국장은 "이들은 브랜드를 선택할 때도 단순한 인지도 이상의 희소가치나 명성을 원한다"며 "획일화된 마케팅보다는 특화된 채널을 개발해 남다른 메시지를 전달해야 한다"고 조언했다.

(서울=연합뉴스)