서울의 한 대형 할인점입니다.
'한 개 사면 한 개 더 준다'는 제품들을 이곳저곳에서 어렵지 않게 찾아볼 수 있습니다.
[이현자/서울시 염창동 : 값이 차이가 난다면 값을 보고 사겠지만 같은 값이면 (추가제품이) 붙어있는 것을 사죠. 같은 품질에서는... 다른 주부들도 그럴거예요.]
본 제품과 엇비슷한 가치의 증정품을 함께 제공하는 '끼워팔기' 형태의 제품들도 이젠 소비자들에겐 익숙합니다.
[김용권/서울시 발산동 : 가격도 할인이 되고 증정품도 있으니까 거기에 자꾸 손이 가게되죠.]
주로 식료품을 위주로 두부와 우유, 냉동식품과 같이 유통기한이 있는 제품들에서 이같은 판촉행사는 눈에 띄게 활발합니다.
[정경숙/할인점 판매원 : 하나 가격에 두 개를 가지고 가는 것이기 때문에 고객의 이용이 많다.]
'1+1' 즉 '덤 마케팅'은 대형 할인점이 일찌감치 발달했던 미국에서 유래한 것입니다.
'바이원 겟 원 프리', 즉 하나 사면 하나는 공짜로 준다는 말로 일반화된 지 오래입니다.
대형 할인점 뿐 아니라 일반 중소형 점포들도 빈번하게 사용하는 판촉 전략입니다.
주로 계절이 바뀌거나 신상품 출시 전에 재고를 정리한다는 목적입니다.
[미국 구두업체 점원 : '바이원 겟원프리(buy one get one free)'를 함으로써 소비자들이 더 많이 찾고 점포 수익도 크게 늘어나는데 도움이 된다.]
우리나라의 경우에도 제조업체들은 주로 단기에 물량을 소진할 필요가 있을때 이같은 파격적 기법을 사용합니다.
경쟁이 심한 제품, 즉 대체 품목이 많아 고객충성도가 낮은 제품들이 '박리다매'의 주요 대상입니다.
반값에 파는 업체들로서는 계속 발생하는 물류비용과 보관비용을 들이느니 오히려 싸게 팔아 현금보유를 높이는게 이익일 수 있습니다.
일시적인 '브랜드 띄우기'에도 효과를 발휘합니다.
새로운 상품이 나왔을 때 소비자들의 반응을 보고 반복적인 구매를 유도하고자 할 경우가 그것입니다.
때문에 과거 유통업체들이 이같은 할인행사에 참여를 요구하는 경우가 많았지만 최근에는 제조업체별로 자발적인 판단을 통해 결정하는 경우가 더 많습니다.
오히려 고객충성도가 높고 브랜드 파워에 자신이 있는 제품들은 파격할인에 소극적입니다.
소비자들도 할인자체에 익숙해져버리는 부작용도 있습니다.
[한정희/할인점 판매원 : 처음엔 하나가 공짜라는 것 때문에 앞뒤 안가리고 많이 샀는데 요즘에는 감이 좀 떨어져 무감각해지는 것 같다.]
실제로 워낙 오랫동안 증정 마케팅에 익숙한 두부와 같은 제품은 정상적으로는 판매되기 어려운 정도입니다.
[두부 판매원 : 두부 값보다 증정 값이 더 비쌀때도 많다. 우리 회사같은 경우는 안 하려고 하지만 (경쟁업체에서 하기 때문에) 뒤에서 장사하기 힘들다.]
전문가들은 잦은 파격 할인은 장기적으로 부담이 될수 있다고 지적합니다.
[김진혁/삼성경제연구소 연구원 : '덤 마케팅'은 단기적으로는 소비자를 끌어오는 효과를 기대할 수 있지만 중장기적으로는 시장의 가격구조를 왜곡시켜서 제조업체나 유통업체에 부메랑이 되어 돌아올 수 있습니다.]
같은 제품을 값싸게 구입하도록 하는 덤 마케팅.
지나치게 경쟁업체를 의식한 무분별한 시행은 업체들의 '제살깎기 경쟁'이 될 수도 있습니다.