이상희 센드버드 대표 약력
- 맥킨지 컨설턴트(2011-2014)
- 티켓몬스터 전략팀장(2014-2015)
- (현)센드버드 한국법인 대표
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[목차]
1. 챗 API라는 시장을 개척하게 됐던 계기
2. API 경제의 가능성을 믿고 사업 영역을 전환
3. 미국에 본사를 세운 센드버드, 미국 시장을 어떻게 뚫었나?
4. 전세계에서 가장 대용량을 처리할 수 있는 외부 솔루션
5. 미국 시장 진출의 동반자가 됐던 YC
6. 미국 실리콘 밸리를 공략하는데 중요한 전략은?
7. 센드버드의 계산된 손실을 통한 확장
8. 또다른 개척을 꿈꾸는 분들을 위한 조언
스프
자기소개 잠깐 부탁드릴까요.
센드버드 이상희 대표
저는 센드버드 코리아의 대표이사를 맡고 있는 이상희라고 합니다. 센드버드에는 2015년 이 서비스가 출범할 당시에 첫 번째 직원으로 입사를 했고요. 회사와 여러 가지 여정과 역할을 맡다 보니까 2021년부터는 센드버드 코리아라는 한국 아시아태평양 법인의 법인장을 맡고 있습니다.
스프
거의 1호 직원이시라고요?
센드버드 이상희 대표
센드버드를 하기 전에 저희가 원래 B2C 엄마들 '스마일맘'이라는 서비스를 했었습니다. 그때 당시에는 다른 직원분들도 계셨고요. 그런데 B2B 서비스로 출범할 당시에는 새로운 직원들과 새 시작을 하게 됐는데 제가 그때 당시에 굉장히 초기에 합류했습니다.
챗 API라는 시장을 개척하게 됐던 계기스프
2015년 막 서비스할 때는 챗 API라는 게 사실 개념 자체도 조금 생소하고 '이게 시장이 될 수 있을까'에 대한 그런 의구심도 있었잖아요. 이 분야를 개척한 계기는?
센드버드 이상희 대표
일단은 저희가 스마일맘을 쓰다가 저희가 필요해서 시작했던 계기가 가장 큽니다. 원래 엄마들 서비스와 같은 SNS 서비스는 커뮤니티 성격이 큽니다. 그런 커뮤니티 성격이 크다 보면은 나중에는 거기에서 수익성을 고민해야 되는데요. 수익성을 고민할 때 보통의 스타트업들이 의례적으로 생각하는 레버가 두 가지 있습니다. 커머스 모델을 붙이거나 아니면 그 수익인데요. 커뮤니티 사이즈를 키운 다음에 광고 모델을 붙이거나.
그런데 저희는 무엇을 하든지 간에 그 안에 채팅이라는 기능이 필요하겠다고 봤고, 시중에 있는 마켓 솔루션을 봤었을 때 저희가 원하는 기능을 개발할 수 있도록 도와주는 채팅에 특화된 SDK(Software Development Kit), API(Application Programming Interface) 제품이 없더라고요.
그렇게 저희의 니즈에서 시작했던 제품인데, 근처에 게임을 하고 있는 스타트업 대표한테 "우리 이런 거 개발했어요" 라고 보여주니까 마침 우리도 이런 기능을 가진 외부 솔루션을 찾고 있었는데, 돈을 줄 테니 우리한테 팔지 않겠냐. 그것이 어떻게 보면 저희 회사의 첫 매출이었습니다. 그래서 어떤 고객이 당장 시제품 단계에서라도 돈을 주고 우리 거를 이용할 만한 니즈와 Pay 포인트가 있는 제품이라면 해 볼만하겠다고 해서 센드버드를 시작하게 됐고요. 그게 월 3만 원이었습니다.
스프
"3만 원 가지고 이걸로 비즈니스해보겠다는 생각을 하셨단 말이에요?"
센드버드 이상희 대표
"그때 당시에는 3만 원만 있었던 것뿐만 아니라 처음으로 메신저 서비스들, 예를 들면 카카오톡, 라인, 왓츠앱, 이런 메신저 서비스의 글로벌 월 이용자가 소셜미디어 서비스들을 역전하는 사태가 2015년 말에 일어났습니다. 그러면서 메리 미커라고 하는 굉장히 유명한 VC(Venture Capital)가 매년 인터넷 트렌드에서 발간하는 서비스에서 그 부분을 되게 크게 다루셨어요. 그래서 이제 메신저가 전 세계 1등 앱이 될 것이며 이것이 단순히 앱 트렌드에서 벗어나, 사람들이 모바일 서비스를 이용하는 행태가 변화할 것이라는 것, '아 이것이 앞으로 next big thing이 될 수 있을 것이다'라고 생각하게 된 단초가 됐었습니다."
스프
API 비즈니스 영역에 주목을 하신 거네요?
센드버드 이상희 대표
결국은 사람들이 서비스를 이용할 때 그게 채팅이 됐든 아니면 인증이 됐든 검색 서비스가 됐든 외부에 있는 특화된 서비스를 가져다 쓰시는 것이 API 경제라고 보시면 좋을 것 같고요.
우리가 서비스를 가입했을 때 받는 최초 문자 메시지 API 그런 것들을 개척했던 트윌리오라는 업체가 있었고, 인증을 개척한 옥타라는 업체가 있었던 것처럼 미국에서는 사실은 우리 오픈 이노베이션이라는 오픈 R&D 화두가 굉장히 기업에서 각광받던 시절이 있잖아요. 그런 것들이 이미 실제 하고 있는 영역이 돼서 미국에서는 API 경제를 이루고 있었습니다.
그래서 현대자동차도 보시면 사실은 바퀴 전장과 그 다음에 인포테인먼트 그런 것들이 다 협력업체들과 같이 협력을 해서 만들어지는 거지 현대자동차에서 모든 것들을 A부터 Z까지 만들지 않는 것처럼 저희가 일종의 특화된 영역의 오픈 이노베이션 파트너라고 보시면 좋을 것 같고요. 그렇게 API 경제라고 하는 큰 물살에 저희가 합류하게 됐습니다.
API 경제 가능성을 믿고 사업 영역 전환스프
사업 영역을 전환한 거잖아요. 뭐가 제일 어려웠어요?
센드버드 이상희 대표
일단은 저희가 사업 전환에서 필요한 거는 결국은 이 소비자들이 이용자가 아니라 바이어가 되는 것까지 고려해야 되는데 이용자와 바이어 사이에 서로 다른 구매 의사결정 과정들 그리고 행태를 이해하는 것이 저희한테 챌린지였고요.
그리고 초반에 6개월에서 1년 정도 영업 활동을 하다 보니까 확실히 한국이 외부 솔루션을 구입해서 내재화하는 의사 결정이 미국보다 더디다는 것을 확인을 했고 결국 미국 시장으로 나가는 의사 결정 자체가 저희한테 보면 더 큰 빅 스텝이었던 것 같습니다.
스프
"센드버드는 바로 미국에서 시장을 개척한 것이잖아요. 국내에서 가장 크게 부딪혔던 장벽, 그건 뭐였어요?"
센드버드 이상희 대표
"일단은 외부의 솔루션을 쓰기보다는 '이게 정말 우리한테 중요한 기능이라면 내부에서 만들자'라는 경향성이 미국보다는 훨씬 더 심했고요. 그리고 내부에서 이거를 직접 만들지 않는다고 하더라도 소프트웨어에 돈을 지불하는 것에 대해서 굉장히 낮은 가격을 책정하는 것이 국내에 많이 보였었습니다. 그다음에 추가적인 기능이라든지 인력을 투입하는 데 있어서 주문자 생산 방식의 SI라고 하는 인더스트리가 굉장히 큰 영향력을 행사하고 있기 때문에 고객이 센드버드한테 기대하고 있는 관점이 저희가 솔루션으로 성장하는 데는 좀 어려움이 많았던 것 같습니다."
스프
SI라는 게 결국은 통합 시스템이잖아요. 그러니까 통으로 구입하는 거 통으로 맡기는 것에 익숙하지 부품 단위로 이렇게 나눠가지고 서비스받는 거에 익숙하지 않은 문화였다는 거네요.
센드버드 이상희 대표
네, 그런 부분이라고 설명할 수 있을 것 같습니다.
미국에 본사 세운 센드버드, 미국 시장 어떻게 뚫었나?스프
미국으로 가서 지금은 유니콘이 됐지만 한국 기업이 미국 기업들을 영어로 설득을 해서 "우리 부품을 써주세요"를 성공시켜야 되는 거잖아요. 이거 굉장히 어려웠을 것 같은데요?
센드버드 이상희 대표
일단은 어려운 부분도 있었고 오히려 쉬운 부분도 있었는데요. 오히려 쉬웠던 부분은 말씀을 해드리면요. 일단 구매자를 우리가 이끌어내는 방식은 구매자들이 우리를 탐색해서 찾아오게 만드는 인바운드 방식이 있고, 저희가 잠재적으로 fit이 맞는 구매자한테 나가서 영업을 해오는 아웃바운드 방식이 있습니다.
인바운드라는 방식 자체는 미국에서는 저희가 어떤 방식을 통해서 우리 같은 제품을 탐색하고 연구해서 구매에 이르는지에 대해서 리서치를 조금만 해 보고, 그 과정을 역으로 계산해서 많은 고객들의 인바운드 문의를 이끌어 낼 수 있었어요. 그렇기 때문에 오히려 네이버 중심으로 파생된 국내 검색 결과 환경보다는 구글에서 검색을 통해서 저희 같은 서비스를 찾는 미국의 방식이 더 공평하고 노출될 수 있는 기회를 많이 줬던 것 같습니다.
그런데 아웃바운드로 나가서 영업을 하는 건 또 다른 문제였어요. 왜냐하면 미국이라는 시장이 경쟁이 굉장히 심했기 때문이죠. 그래서 Y Combinator라고 하는 저희 입장에서는 비빌 만한 언덕을 최대한 이용하기도 했었고요. 그리고 한국 입장에서 저희가 보내는 문안 인사나 아웃바운드 커뮤니케이션 프로토콜을 미국 방식으로 수정하는 데 굉장히 많은 어려움을 겪기도 했습니다.
쉽게 말씀드리면 미국 사람들처럼 얘기하고 미국 사람들처럼 사고하는 방식을 한국에서 30 몇 년을 겪었던 사람이 처음으로 배우게 된 거죠. 마지막으로는 저희가 막상 구매 단계로 들어가니 그 구매팀뿐만 아니라 보안팀 같은 데서 요청하는 보안 질의응답서 이런 것들을 저희가 응답하면서 일종의 어떤 B2B 스타트업으로 벗어나 거듭나는 과정 자체가 하나하나가 다 챌린지였던 여정인 것 같습니다.
스프
초창기에는 적극적으로 영업하려면 고객사 또는 잠재적 고객사한테 가서 그 회사에서 수시로 피드백도 받고 대응도 하고 이렇게 했어야 될 텐데요?
센드버드 이상희 대표
한국에서도 똑같고요. 스타트업들이 결국은 공통적으로 적용해서 좀 더 스케일러블하게 시스템으로 접근하기 전 단계를 제품과 시장 사이의 fit을 찾아가는 과정이라고 생각하는데요. 그 프로덕트 마켓 핏 과정에서는 저희도 부단하게 그 기업들을 찾아가서 어떤 환경에서 우리 서비스를 쓸 것이고 우리 서비스를 이용하는 이유가 뭐고, 지금 현재는 대안적 솔루션을 뭘 쓰고 있고 우리 서비스를 도입한다고 했을 때 걸림돌이라든지 원하는 기능 같은 것들을 현장에서 저희가 조사를 해야 하고요.
그리고 현장 안에서 서포트 해 주는 게 사실은 저희 입장에서 되게 중요했던 게 경쟁이 심하다고 아까 미국 시장을 표현하지 않았습니까. 경쟁이 심한데 처음에는 저희를 꼭 써야 할 이유는 많이 없어요. 그래서 저희 입장에서는 항상 고객이 저희한테 기대했던 시간보다 더 빠르게 밤낮을 가리지 않고 대응해 주고 가능하면 눈에 띄는 현장에 가서 거기 안에서 코드도 짜고 이런 식으로 한 명의 고객한테 감동을 드리려고 했던 것들이 초반에 레퍼런스를 만든 계기였습니다.
전 세계에서 가장 대용량을 처리할 수 있는 외부 솔루션스프
지금 말씀하신 것과 자연스럽게 연결되는 부분일 텐데 사실은 채팅 API 같은 경우는 기술적으로 아주 원천 기술을 갖고 있는 건 아니잖아요. 그러니까 센드버드의 독점 기술이어서 이건 우리밖에 못 쓴다. 이런 건 아니기 때문에 센드버드만의 장점이 확실해야 될 텐데요?
센드버드 이상희 대표
센드버드의 유효한 차별화 전략은 저희가 전 세계에서 가장 큰 대용량의 트래픽을 처리할 수 있는 외부 커뮤니케이션 솔루션이라는 점입니다. 즉 당신의 서비스가 한 3만 명, 5만 명짜리가 이용하는 어떤 서비스에 필요한 채팅이라고 하면 시장에는 굉장히 많은 대안적 솔루션이 있을 수 있습니다. 근데 우리의 서비스가 만약에 100만 명 혹은 인도의 페이티엠이라고 하는 3억 6천 명이 사용하는 서비스라면 그런 서비스에 사용자들이 끊김 없이 어떤 채팅이나 음성 통화를 경험할 수 있는 솔루션은 센드버드가 유일합니다.
저희는 태생 때부터 단체 채팅, 오픈 채팅 그런 것들의 이용성을 염두에 두고 서비스를 만들기 시작했는데요. 북미 같은 경우에는 아무래도 채팅의 유스 케이스(Use Case)라고 하면 데이팅 앱이라든지 아니면 1대 1로 환자와 의사가 소통한다든지 그런 케이스가 굉장히 유망했었어요.
근데 한국 같은 경우에는 초기 고객인 넥슨이 카트라이더의 E스포츠를 중계하면서 센드버드 서비스를 쓰고 싶어 하셨고 그러다 보니까 저희가 처음부터 대용량의 단체 접속자를 염두에 두고 채팅을 만들었는데 그런 것들이 지속적으로 더 큰 대용량의 단체 채팅을 원하는 고객들을 모시면서 저희가 서포팅할 수 있는 플랫폼의 스켈러빌리티라고 하는 대용량 처리 역량 자체가 경쟁사들과 점점 실사례와 더불어서 격차가 많이 발생하게 됐습니다. 그래서 그런 것들이 센드버드 입장에서는 다른 경쟁사 대비 센드버드를 이용하게 하는 key factor가 되어 줬습니다.
스프
사례로 설명하면 더 쉬울 것 같은데 고객사들 사례로 봤을 때 보통 동시에 채팅하고 노는 게 얼마까지 가능하고 주로 어떤 업체들이 이런 걸 쓰는 거예요?
센드버드 이상희 대표
네 보통 커뮤니티 혹은 게임 이런 식으로 사람들이 같이 사회적으로 연결하면서 그것들이 네트워크 이펙트를 만드는 게임이라든지, 레딧과 같은 커뮤니티 서비스에서 많이 이용을 하고 계시고요. 그게 아니더라도 혹시 예를 들면 스포TV 이런 걸 했었을 때 손흥민이 나오는 중계처럼 특정 이벤트에 굉장히 대용량의 피크 커넥션이 몰리는 서비스들이 센드버드들을 많이 이용하고 계십니다.
전체 500만 명까지는 동시 접속이 확 붙어도 센드버드 서비스와 원활한 채팅 음성 서비스를 이용하는 데 지장이 없도록 저희가 실서비스 테스트를 끝냈고요. 500만 명 정도의 동시 접속이라고 하면 아마 감이 없으실 수도 있는데 보통 우리가 Monthly Active User라고 하는 월 이용 고객의 2%에서 5% 정도가 특정 이벤트에 동시 접속한다고 저희는 계산을 하고 있거든요. 그러면 이걸 역산하면 사실은 훨씬 더 많은 2억 5천만 명 이상의 사람들이 채팅을 할 때 센드버드 서비스가 그 안에 붙더라도 아무 어떤 어려움 없이 이용할 수 있는 거죠.
스프
채팅의 동시 접속이라는 개념은 그러니까 500만 명이 동시에 이렇게 막 글을 한 번에 올린다는 게 아니라 그 메신저에 500만 명이 동시에 접속했을 때 무너지지 않고 가동된다는 그런 뜻인 거죠? 어차피 채팅창에는 순서대로 쭉 뜰 거 아니에요.
센드버드 이상희 대표
그렇죠. 그리고 그 사람들이 동시에 채팅을 한다 하더라도 그 안에 채팅이 올라가는 스피드가 저희가 스로틀이라고 하는데 그런 것들도 저희가 조절을 하거나 아니면 방을 나눠준다든지 그런 기능들이 있습니다.
이런 기능들이 왜 필요하냐면 저희를 이용하는 건 사업자분들이잖아요. 사업자분들은 사람들이 채팅하면서 그 안에서 유의미한 대화를 하고 그것이 사업적인 결과로 이어지기를 기대하시는데 그런데 이 채팅이 갑자기 100만 명이 갑자기 어떤 그 누군가의 채팅도 읽을 수 없는 식으로 흘러가 버린다면 그건 이제 의도하신 결과가 아니겠죠.
그래서 이럴 때는 채팅에 특정 키워드 혹은 특정 유의미한 대화를 중심으로 그 속도를 조절한다든지 아니면 그 방의 사이즈를 좀 나눠가지고 사람들이 유의미한 대화를 할 수 있도록 도와주는 그런 B2B에 특화된 기능들이 센드버드가 가지고 있는 특장점이라고도 할 수 있습니다.
스프
흔히 채팅이라고 하면 요즘에는 유튜브 댓글 창 이걸 채팅처럼 많이 쓰고 있잖아요.
그 기능하고 센드버드하고 특별한 차이가 있다면 어떤 게 있을까요?
센드버드 이상희 대표
일단 유튜브에 있는 기능들을 대부분 다 구현을 하실 수가 있고요. 그리고 유튜브 같은 서비스는 그 서비스를 이용했었을 때 비즈니스 입장에서는 사용자들의 데이터들이 유튜브에 다 귀속이 되잖아요. 센드버드 입장에서는 사용자들의 데이터 그다음에 채팅과 관련된 메타 데이터들을 기업 쪽에서 가지고서 운영을 하실 수 있다는 장점이 있는 것 같고요.
그다음에 관제를 할 수 있는 플랫폼도 센드버드의 대시보드를 이용하시거나 아니면 기업에서 대시보드를 만드셔서 센드버드 쪽에서는 관리를 할 수 있는 API 콜만 받아서 이용하실 수 있는 등 기업 입장에서는 사용자들의 모든 활동과 데이터들을 내재화하실 수 있도록 도와드린다는 데에서 가장 큰 장점이 있는 것 같습니다.
미국 시장 진출의 동반자가 됐던 YC스프
"어떻게 보면 와이 컴비네이터에 센드버드가 합격했다는 게 미국에서의 성공에 중요한 계기였는데 어떻게 합격할 수 있었나요?"
센드버드 이상희 대표
"와이콤비네이터는 이제 90조 밸류에이션의 스트라이프 아니면 드랍박스, 에어비엔비 같은 기라성 같은 스타트업들을 일궈낸 스타트업 사관학교로 굉장히 유명한 곳입니다.
센드버드 같은 경우에는 와이 콤비네이터의 명성을 굉장히 일찍부터 들어서 알고 있었고요. 근데 2014년에 와이콤비네이터를 스마일맘이라는 아이템으로 지원을 했다가 탈락을 한 경험이 있습니다. 그러다 보니 2016년에 다시 와이콤비네이터로 활동했었을 때 굉장히 감개무량하게 다가왔고요. 2014년과 2016년에 어떤 차이가 있었기 때문에 와이콤비네이터를 합격할 수 있었는지가 궁금할 텐데.. 결국은 유의미한 문제를 푸는 것도 중요하지만 우리 팀이 그 유의미한 문제를 세상에서 가장 잘 풀 수 있는 팀이냐는 것도 굉장히 중요했던 것 같아요.
왜냐하면 북미나 영국에서 트래픽이 들어오는 엄마들의 서비스를 한국에 있는 개발자 아빠들이 유의미한 문제를 푸는 건 맞지만 세상에서 가장 잘 풀 수 있는 사람은 아닐 수도 있잖아요. 그런데 이 어떤 채팅을 내재화하는 API라는 솔루션 입장에서는 저희는 프로게이머 출신의 대표도 있었고 과거 검색이라든지 그런 채팅 관련된 서비스를 만들어본 CTO도 있었고 그때 당시에 공교롭게 저희를 인터뷰하셨던 분이 트위치라고 하는 굉장히 유명한 서비스를 만든 저스틴 칸이라는 분이었어요. 근데 그분이 트위치 안에서 채팅을 만들려고 내부에서 많은 고생을 해보신 경험이 있거든요. 그러다 보니까 '이런 서비스가 있으면 너무 좋겠다'라고 그분 자체가 저희 서비스의 팬이 되신 거죠. 이게 굉장히 유의미한 문제고 트위치와 같은 큰 기업도 고생 할 정도로 어려운 난이도가 있는 기술적 문제였기 때문에 저희가 그런 부분에 있어서 2016년에는 와이콤비네이터 합격을 했던 것 같습니다."
스프
와이콤비네이터 합격하고 나서 가장 큰 도움을 받았다고 한다면 어떤 게 있을까요?
센드버드 이상희 대표
일단은 두 가지가 있는데 와이콤비네이터 졸업생이라고 하는 졸업장이 브랜드 네임 자체가 굉장히 큰 힘이 돼 줬어요. 저희가 한국에서 한국 사람들로만 구성한 스타트업이 미국에 가서 뭔가 제품을 판다고 했을 때 B2B 입장에서는 경쟁을 뚫고 눈에 띄기가 쉽지가 않거든요. 그런데 첫 입장이 센드버드, we are Y combinator Winter 2016 이랬을 때 사람들이 한 번 더 눈이 가게 되는 거죠. 이메일로 세일즈를 했었을 때 그 즉시 삭제 버튼을 누를 수 있는 상황에서 와이콤비네이터라는 단어가 들어가면 1초 정도 더 받을 수 있는 거예요. 그 1초가 되게 큰 차이를 만들어줍니다. 그러면 "We are Sendbird, we are from Y combinator Winter 2016" 이러면 그 밑에 한두 줄 정도 더 읽어주고 그 밑에 두 줄이 눈에 띄면 그 밑에 하나의 paragraph를 더 읽어주면서 미팅을 할 수 있는 기회로 연결이 되거든요. 그 작은 차이가 되게 큰 결과의 차이로 이끌어졌던 것 같고요.
두 번째는 저희가 한 20명 남짓한 스타트업을 넘어서서 60명, 200명 점점 팀과 조직이 분화되고 그 안에서 팀 구성원에 대한 어떤 인사 보상 평가 그런 것들을 완전히 미국식으로 만들어가려고 했었을 때, 한국인 출신으로 구성된 한국인 CEO가 이끌고 있는 저희 조직이 미국 조직의 스타일로 회사를 만들 수 있었던 데는 와이 콤비네이터에 같이 졸업을 했었던 창업가들, 아니면 먼저 앞서간 선배 창업가들과의 yc 그로스 프로그램 같은 멘토링 프로그램이 있었기 때문에 가능한 것 같습니다.
그래서 센드버드는 어떻게 보면 완벽하게 좀 미국 회사 같아요. 그러니까 미국에서 보면 다들 현지분들이 채용되어 계시고 브랜딩도 상당히 미국 회사처럼 되어있다 보니까 미국에서는 한국에서 시작된 이런 뿌리를 갖고 있는 회사인지는 눈치를 못 채시죠. 이런 식으로 글로벌, 단순히 매출 혹은 영업뿐만 아니라 회사의 문화나 어떤 구성원의 DNA를 미국식으로 만들어갈 수 있었던 데는 와이 컴비네이터와의 커넥션이 굉장히 큰 역할을 해줬던 것 같습니다.
미국 실리콘 밸리를 공략하는데 중요한 전략은?스프
"자신들의 경험을 바탕으로 보면 미국 실리콘 밸리를 공략하려는 스타트업들에게 가장 중요한 전략이 있다면 뭘까요?"
센드버드 이상희 대표
"전략적으로 중요한 부분은 우리의 제품을 사용할 수 있는 잠재 고객이 그곳에 가장 많은지 혹은 우리 고객의 초기 캐즘(Chasm)을 넘어서 이제 Mass adoption으로 가기 전에 얼리 어답터라고 할 수 있는 굉장히 열광하는 사람들이 그 현지에 많이 있는지를 먼저 이해하는 게 중요한 것 같아요. 많은 서비스들이 정말 실패하는 이유는 돈이 떨어졌을 수도 있고 기세가 떨어질 수도 있지만 엉뚱한 문제를 풀기 때문에 결국은 프로덕트 마켓 핏을 제대로 못 찾고, 성장이 가속화되지 못해서 정체되는 경우가 굉장히 많은 것 같거든요. 그런데 그 성장이 정체되는 프로덕트 마켓 핏을 못 찾는 의미를 보면 실제 우리를 사용할 수 있는 시장의 고객들과 얘기를 하지 않고 내 머릿속에 아이디어를 가지고 제품을 만들고 전혀 잘못된 고객한테 가지고 문제를 풀려다 보니까 프로덕트 마켓 핏을 넘어서는 단계를 못 가는 경우가 굉장히 많은 것 같습니다."
그래서 우리의 제품이 예를 들면 한국의 52시간 근무제도를 측정하는 아이템이다, 그런 경우에는 굳이 미국에 갈 필요가 없겠죠. 그런데 한국이냐 미국이냐 이스라엘이냐는 문화적인 디펜던시가 적은 상황에서 아무래도 얼리 스타트업의 기술이다 보니까 이런 것들을 거부감 없이 사용하고 구매로 넘어갈 수 있는 사람들이 필요한데 그 사람들이 실리콘 밸리에 있느냐를 먼저 찾아봐야 되는 것 같고요. 어떤 고객과 시장에 대한 질문이 해소가 된다면 그다음부터는 두려움을 이겨내라는 약간 벙벙한 조언을 드리고 싶습니다.
예를 들면 대표이사가 분기에 한 번씩 비즈니스 여행 가는 그런 목적으로 가지 마시고 최소 3개월 정도는 현지에 에어비엔비 빌려서 상주하면서 한번 계셔 보시고 그다음에 나한테 comfort를 주는 지인들만 찾아가지 마시고 아웃바운드 이메일 1000개, 10000개 이렇게 보내면서 거절도 당해 보시고, 그리고 한국에서 아무리 유명한 중견, 대기업이라고 하더라도 미국에서는 삼성 정도 되지 않으면 사실 스타트업이나 똑같거든요. 그렇기 때문에 레퍼런스라든지 그런 로고를 생각하지 말고 처음에는 우리 제품을 써야 되는, 그리고 돈을 내고 이걸 쓸 만한, 실재하는 큰 고통과 문제가 있는 스타트업을 찾아서, 우리를 열광적으로 쓸 만한 로고를 하나하나 수집하는 게 굉장히 중요한 것 같습니다. 근데 이러한 모든 것들이 한국에서 해외 진출을 한다고 했었을 때 사람들이 생각하는 일반적인 사고에 약간은 굉장히 벗어나 있어요. 그래서 이 벗어나 있는 것들에 대해서 두려움 없이 내재화하는 것이 굉장히 중요한 것 같습니다.
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