[스프] "핸드메이드 제품으로 연 20억 원 수입 창작자…그 비결은?"

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[목차]

1. 핸드메이드 창작자와 소비자를 연결했던 시도
2. 냉담했던 투자자들, 좌절을 겪었던 시간
3. 갑자기 닥친 코로나 팬데믹, 위기가 기회로
4. 아이디어스는 핸드메이드 제품 창작자들에게 뭘 지원하나
5. 이용자들이 제품에 불만 있을 때 어떤 절차를 거치나 
6. 비싸고 배송도 느린 핸드메이드 시장에 대해 달라진 시선
7. 아이디어스의 사업적 목표와 후배 개척자들을 위한 조언


스프 
스프 구독자들 위해서 자기소개 좀 부탁드립니다.

김동환 대표
네 안녕하세요. 저는 핸드메이드 마켓플레이스 서비스 ‘아이디어스’와 크라우드 펀딩 플랫폼 ‘텀블벅’을 운영하는 백패커와 텀블벅의 대표를 맡고 있습니다. 김동환입니다. 반갑습니다. 회사가 이름이 두 개라서 지금 하나만 말하면 또 서운해하거든요. 다른 분들이.
  스프
핸드메이드로 무엇인가를 만드는 창작자들. 그리고 그걸 사는 사람들을 연결하는 걸로 시작을 했잖아요. 어떤 계기로 이 사업을 시작했는지요?

김동환 대표
저도 핸드메이드를 좋아하거나 공예를 전공하거나 그런 사람은 아니기 때문에 사실 생각을 안 해봤던 분야죠. 근데 같이 살았던 사촌 동생이 도자기를 전공하고 그 도자기 전공하는 4년 동안의 대학교 과정도 지켜보고, 또 동생이 졸업하고 홍대 앞에 작업실도 차렸거든요. 그래서 그 작업실에 놀러도 가보고 어떻게 만드는 지도 구경하고 도와주기도 했어요. 또 만든 걸 팔러 나가야 되니까 오프라인에, 주말 플리마켓에 나가서 판매하는 거 도와주고 하면서 시장을 알게 된 것 같아요. 처음에는 저도 시장이 굉장히 작지 않나, 과연 동생이 만든 도자기를 사는 사람이 있을까라고 생각했는데 실제로 오프라인에서 팔아보면 많은 분들이 좋아하더라고요. 그래서 이 시장을 처음 알게 된 것 같아요.

스프
판매되는 방식이 주로 플리마켓이었나요? 공방을 연다거나 쇼핑몰에 입점한다거나 이런 방식도 있었을 것 같은데요?

김동환 대표
공방은 보통 지하 2, 3층에 있거든요. 자본이 충분하지 않은 경우가 많기 때문에 공방은 보통 엄청 역에서 많이 떨어져 있거나 지하에 있어요. 그리고 온라인 쇼핑몰에 입점할 수도 있는데 그게 쉽지는 않아요. 왜냐하면 거기서는 대량 생산된 공산품이랑 가격 비교도 당해야 되고, 엄청 빨리 배송해 줘야 하는데 이게 도자기만 해도 만드는 데 한 2주 정도 걸리거든요. 흙을 빚고 말리고 초벌을 하고 재벌을 하는 과정이 2주 정도 걸리는데 그게 기존에 오픈마켓이라든가 빅커머스의 문법과는 잘 안 맞았던 것 같아요.

스프
창업을 결심할 때는 시장성이 있다는 점을 보셨던 것이겠죠?

김동환 대표
일단은 몸으로 뛰면서, 발로 뛰면서 오프라인 플리마켓에 나가보고 ‘진짜 이걸 좋아하는 사람들이 그렇게 많아?’를 눈으로 확인했던 게 첫 번째고. 두 번째는 해외에서 굉장히 큰 성공 사례가 있었어요. 미국에 엣시(Etsy)라는 핸드메이드 마켓플레이스가 제가 창업했던 그 시기에도 이미 십 년이 된 커머스 회사였거든요. 해외에 성공 사례가 있었고, 저는 이게 한국에 건너올 수 있다고 생각했습니다.
 
스프
창업을 하려면 자금을 투자받아야 되잖아요. 투자자 반응은 어땠나요?

김동환 대표
제가 창업하기 전 직장에서도 열심히 일했고, 신규 사업하면서 투자도 받아보고 했었기 때문에 창업했을 때 투자를 받을 수 있다는 자신감은 컸던 것 같아요. 난 뭐 창업하면 사업 아이템도 괜찮고 투자도 잘 받을 수 있겠다. 그렇게 믿고 창업을 했는데 쉽지 않았죠. 거의 한 2년을 투자를 못 받았어요.
 
스프
“투자자들을 만나긴 했을 것 아닙니까?”

김동환 백패커&텀블벅 대표
“많이 만났죠. 기존에 알던 투자자도 만나고, 한 열몇 군데 만났던 것 같아요. 면 대 면으로 미팅하기도 쉽지 않은데 어쨌든 미팅까지는 많이 했었고, 다 거절당했죠.”

스프
“이유가 뭐였어요? 거절할 때 이유들이 있었을 것 같은데요?”

김동환 백패커&텀블벅 대표
“가장 큰 이유는 결국 시장 규모. 이게 장사 수준은 아닌가? 한국에서 핸드메이드라고 해봤자 이게 정말 사업까지 커질 수 있나? 그런 시장이 너무 작다. 장사 정도 하면서 먹고사는 건 가능한데 그 이상으로 아주 큰 사업이 될 수 있을까에 대한 의문이 항상 있었던 것 같아요. 정말 잘 맞는 투자자 한 명 찾기까지 과정이 오래 걸렸어요. 처음에는 저도 자신감이 컸지만 거절을 계속 받는다는 게 정말 충격이었죠. 여러 가지 소리들을 진짜 많이 들었던 것 같아요. ‘대표님은 논리가 없다. 커머스 한 번도 안 해 보셨잖아요. 커머스 아무나 할 수 있는 게 아니에요. 스타트업이 커머스 할 수 있는 영역이 아니에요. 대표님은 심지어 경험도 없잖아요.’ 그런 것부터 해서 '이 아이템은 안 될 것 같으니 그냥 가서 개발자 간수나 잘하고 다른 사업 아이템 찾아보시라.’ 이런 안 좋은 말도 많이 들었던 것 같아요. 거절받는 게 너무 당연해서 지금 와서 생각하면 별 거 아닐 수도 있는데 그 당시에는 아주 상처가 많이 됐습니다.”

스프
그럼에도 불구하고 이 사업을 계속 추진하자고 했던 어떤 원동력이 있었을 것 같은데요?

김동환 대표
저는 끝까지 할 수 있다는 자신감이 있었던 것 같아요. 이 시장이 오기는 올 거고 대신 이게 3년이 걸릴지, 5년이 걸릴지, 10년이 걸릴지는 모른다. 하지만 어쨌든 해외에도 성공 사례가 있고 한국도 오프라인을 봤을 때 플리마켓이 많이 생기고 있고 심지어 한국은 공예 전공자도 훨씬 많고 모든 요건들이 충족이 됐기 때문에 시장은 오긴 올 거다. 그 확신이 있었던 것 같아요. 다만 당장이 아닐 수도 있고 3년, 5년 뒤가 될 수도 있지만 그때까지는 버틸 수 있다. 이런 자신감도 있었던 것 같아요.

스프
말씀 듣고 보니까 갑자기 그게 궁금하네요. 처음에 이걸 투자했던 분들은 어떤 이유를 들면서 투자를 했을까요?

김동환 대표
저희가 에인젤 투자를 3천만 원 받았고 그게 당시 장병규 대표님 그리고 프라이머 권도균 대표님, CJ의 이기하 대표님. 이렇게 세 분한테서 3천만 원을 투자받았어요. 이게 아주 큰 의미가 있었던 것 같아요. 한 일 년 반 동안을 저희가 한 번도 투자를 못 받다가 처음으로 받은 에인젤 투자이긴 했지만 3천만 원이 굉장히 큰 의미가 있었고, 또 각각의 분들이 훌륭한 분들이라 더 의미가 있었던 것 같아요. 그래서 그 당시 생각은 이 3천만 원이 너무 소중한 금액이니까 안 쓰고 통장에 따로 빼놨다가 평생 가져간다고 했는데 당연히 지금은 다 쓰고 없고요. 각각 한 번씩 물어봤던 것 같아요. 저도 너무 궁금해서 왜 투자하셨는지. 장병규 대표랑 권도균 대표님은 사람을 많이 봤던 것 같아요. 본인들도 이 사업 아이템은 잘 모르겠다. 하지만 이게 잘 안 되더라도 그다음 거를 당신이 하면, 그다음 게 안 되면 또 그다음 걸 뭘 하든 뭔가는 해내실 것 같다. 그런 이야기를 해주셨죠. 이 대표님은 미국에서 지금도 사업을 하고 계시기 때문에 이 산업의 가능성을 많이 봐주셨던 것 같아요. 미국에는 엣시(Etsy)라는 핸드메이드 마켓플레이스가 있고, 엄청 잘 되고 있었기 때문에 한국도 잘 될 수 있다는 믿음이 있었던 것 같습니다.
  스프
사업적으로 가능성이 보이면서 반응이 왔던 시점이 있었을 것 같은데요?

김동환 대표
초반에는 정말 꾸준히 성장했던 것 같아요. 첫 달에 몇 십만 원 거래가 발생하고 그다음 달은 몇 백만 원 또 그다음 달은 1천만 원 이상, 또 4천만 원, 1억. 이렇게 초반에 꾸준하게 거래가 나오면서 성장을 해서 뭔가 특별한, 폭발적으로 뭔가 했던 포인트는 딱히 없는 것 같긴 하거든요. 그런데 코로나 때 약간 수혜가 있긴 했던 것 같고요. 사실 코로나 때 모든 커머스들이 수혜를 많이 받았던 것 같아요. 오프라인 활동이 제한되면서 온라인으로 많이 구매하게 되고. 그리고 코로나 전에는 오프라인에 플리마켓이 정말 많았거든요. 주말마다 서울뿐만 아니라 지방까지도 핸드메이드 플리마켓들이 있었는데 그게 다 문 닫았어요. 그래서 그런 것들을 오프라인에서 더 이상 찾아볼 수 없게 되면서 온라인으로 넘어오고 하는 그런 트래픽들이 있다 보니 팬데믹 때는 확실히 저희가 많이 수혜를 받았던 것 같아요. 

스프
오히려 비대면이 확산되는 덕을 좀 본 것이네요. 그런데 중개 플랫폼은 특성상 괜찮은 핸드메이드 창작자들을 얼마나 많이 입점시키느냐가 중요하잖아요. 어떤 비결이 있으셨나요?

김동환 대표
저도 처음에 한 2년 넘게 혼자서 영업을 했었고 그것도 재밌는 영역이었던 것 같아요. 태어나서 한 번도 영업이라는 걸 해본 적이 없었고 근데 어쨌든 입점을 시켜야 되고, 또 작가님이 있어야지 고객을 모을 수 있으니까요. 그래서 플리마켓들을 쫓아다니면서 작가님들한테 같이 하자고 했는데 영업적인 스킬이 있는 것도 아니고 하다 보니 잘 안 됐어요. 그래서 초반에는 작가님들 대신 파는 현장에 가서 홍보도 해 드리고 하면서 마음을 좀 얻고 그걸로 작가들을 많이 모았던 것 같고요.

그리고 초기에 작가들을 통해 입소문이 많이 났어요. 아이디어스 잘 안 될 줄 알았는데 가봤더니 한 달에 100만 원을 팔았다, 한 달에 500만 원을 팔았다, 한 달에 1000만 원을 팔았다 같은. 그렇게 성공 사례의 작가님들이 나오기 시작하고 또 그게 전파되면서 나도 해볼까? 뭐 이런 분들이 많아져서 그때부터는 입점 문의가 훨씬 더 많은 비중이었던 것 같아요. 우리한테 입점을 하고 싶다는 작가님들이 많이 생겨났어요. 근데 저희가 지금도 그렇지만 아무나 입점시키지는 않거든요. 그 품질을 유지해야 되기 때문에 특정 기준 이상에 있는 분, 작가님들만 입점을 시키고 있고 그걸 전담하는 조직이 있어요. 그래서 그 조직에서 입점 심사를 통해서 스크리닝 작업을 하고 있고 또 전국 현장을 돌아다니면서 심사하는 분도 있습니다.
 

스프
“입점 작가를 정하는 기준에서 중요한 부분은 뭐예요?”

김동환 백패커&텀블벅 대표
“창의성, 독창성이죠. 온라인 판매를 해야 하다 보니까 사진을 얼마나 잘 찍으시는지, 또 상업성이 있는지, 이런 다양한 기준을 가지고 심사를 하고 있습니다.”

스프
“그럼 처음 몇 백만 원씩 수익을 올리게 했던 제품은 어떤 것들이었어요?”

김동환 백패커&텀블벅 대표
“초반에는 액세서리가 많았던 것 같아요. 그 당시는 팬데믹 전이어서 외부 활동 많이 할 때. 이 액세서리라는 게 있어도 또 사야 되고 계절마다 유행도 바뀌고 하니까요. 그리고 작가님들은 다양하게 아이디어를 내서 만들다 보니 그런 액세서리들이 판매가 많이 됐습니다. 그 후에 팬데믹 기간을 거치면서 지금은 디저트류가 가장 인기 있는 카테고리가 됐어요. 디저트 종류가 정말 많거든요. 베이커리 디저트, 마카롱 같은 다양한 종류들이 아이디어스에 있어요. 그 디저트가 각각은 로컬의 베이커리 맛집에서 판매하는, 현지 가면 줄 서서 먹어야 하는 베이커리 맛집들인데 아이디어스에 많이 입점 돼 있으니까 사용자들이 편하게 전국의 그 로컬 베이커리 맛집 제품들을 구매해 볼 수 있는 것이 장점이 됐어요. 그래서 팬데믹 기간에는 디저트가 가장 인기 있는 카테고리가 된 것 같아요.”

 
스프 
아이디어스는 입점하는 작가들에게 뭘 해드립니까? 잘 팔리는 노하우 전달 같은 건가요?

김동환 대표
작가님들을 지원하는 활동은 굉장히 많이 하고 있습니다. 말씀 주신 것처럼 온라인에서 어떻게 하면 잘 팔 수 있을지 그런 온라인 판매 노하우도 강의를 통해서 교육을 통해 알려드리고 있고요. 또 CS 응대를 어떻게 하면 좋을지, 혹은 지식재산권 이런 것들은 잘 모르시는 분들이 많아서 그런 지식재산권을 지키는 방법 등 그런 것들에 대한 전반적인 교육 프로그램도 많이 있고요. 그리고 손재주는 있어서 작품은 잘 만드는데 사진을 못 찍는 분들도 있기 때문에 사진을 못 찍는다 그러면 저희가 무상으로 사진 촬영도 대행해 드리고요. 원자재, 부자재도 저희가 직접 수입해서 가장 저렴하게 구매할 수 있게 공급해 드리기도 하고, 로고 패키지 디자인도 해드리고 건강검진을 지원하거나 심리 상담까지 굉장히 많은 지원 활동들을 하고 있습니다.

스프
거의 회사네요.

김동환 대표
보통은 개인 사업자들이고 아주 큰 규모가 아니다 보니까 회사에서 받을 수 있는 혜택들도 못 받는 경우가 많고 해서 건강이나 이런 기본적인 것들도 좀 챙기실 수 있게 도와드리고 있습니다.
 

스프
“그럼 현재 아이디어스 안에서 이른바 잘 나가는 창작자 분은 월 얼마씩 버시나요?”

김동환 백패커&텀블벅 대표
“제일 잘 파는 창작자분은 많이 판매하는 달은 한 3억 정도, 3억 넘게 판매하는 분도 있고요. 또 한 달에 1억 이상 넘게 파는 분들도 있고, 그중에 가장 최고는 한 달에 3억 정도 팔고 연간으로는 한 20억 정도 판매하는 것 같아요.”

스프
“아이디어스는 그런 지원을 하고 일정의 수수료를 받는 방식인가요?”

김동환 백패커&텀블벅 대표
“수수료 수입이 대부분입니다. 다른 원부자재 판매를 했을 때 매출도 있긴 한데 거기서의 이익은 거의 없거든요. 저희는 거의 최저가로 판매하고 있고 광고 모델도 일부 있긴 하지만 크지 않고 수수료가 대부분입니다.”


스프
크라우드 펀딩 플랫폼 텀블벅 인수를 하셨고, 어떤 창작자들의 생태계를 구축하는 듯한데 아이디어스가 그리는 창작자 생태계란 어떤 모습인가요? 

김동환 대표
아이디어스는 손으로 뭔가를 만드는 핸드메이드 작가님들이 활동하고 있고, 텀블벅은 크라우드 펀딩이라서 거기도 창작자라고 저희가 부르고 있어요. 둘은 성격은 조금 다르긴 하지만 어쨌든 두 서비스의 공통점은 크리에이터라는 세상에 없던 걸 무에서 유로 만들어 내는 분들이 있다는 점이거든요. 핸드메이드도 없던 것을 손으로 만들어서 만져볼 수 있는 유형의 물건으로 나오는 거고, 크라우드 펀딩 프로젝트도 세상에 없던 거예요. 원래 있던 거는 크라우드 펀딩에 올릴 수가 없거든요. 그래서 어쨌든 기존에 없던 제로에서 뭔가를 만들어내는 분들이라는 공통점을 가지고 있어요. 저희는 그런 분들이 많아지기를 원하는 것 같아요. 그런 분들이 좀 더 활동하기 편한 그런 생태계도 만들려고 하고 있고요. 창작자들이 많아지고 그런 창작자들이 활동하기 편해졌을 때 사용자들이 얻는 가치는 독특함, 새로움 이런 것 같아요.

김동환 백패커&텀블벅 대표
“지금 기존의 커머스는 굉장히 많은 편의를 제공하고 있거든요. 최저가, 빠른 배송 등 굉장히 편한 것들을 제공하고 있는데 그런 게 특별하거나 새로운 것들은 아니에요. 기존의 대량 생산된, 이미 다 있던 것들을 어떻게 하면 더 저렴하게 팔 수 있을까, 어떻게 하면 더 빠르게 배송할 수 있을까 이런 거에 많이 초점이 맞춰져 있어요. 그런데 저희는 어떻게 하면 더 유니크한 것들, 어떻게 하면 더 새로운 가치를 사용자들에게 줄 수 있을까 그런 것들을 고민하고 그런 세상을 만들어 나가고 싶은 서비스입니다.”